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百安居华南一区总经理余小广:建材超市是趋势

作者: 必威体育 发布时间: 2021年04月07日 04:52:47

  记者:余总您好,您是百安居华南一区的总经理,主管东莞、深圳和珠海市场,作为一家外资连锁建材卖场,百安居在东莞和珠海试水的结果如何?

  余小广:百安居在东莞是开业两周年,在珠海是去年11月开业的,东莞的时间稍长一点。我们试水的效果是非常好的,不管是在东莞还是在珠海,效益都远远超过我们当初投资这两个城市的期望。尤其是在东莞,我们今年同期的利润增长超过15%,这是非常不容易的。在珠海,没有去年上半年同期的比较数据,但是已经远远超出我们当初设定的目标。珠三角地区是百安居发展的重点,在东莞是华南mall和第一国际两个店,这两个店的发展是顺风顺水,当地老百姓的反馈也是良好的。

  记者:和珠海、深圳相比,东莞市场有什么特殊的地方?百安居在东莞市场有什么特别的应对方案?

  余小广:对于东莞这个城市,跟其他城市不同的,我们更多地重视装潢中心的驱动和B to B (Business to Business)的驱动。东莞除了是珠三角的核心城市,它还是工厂企业非常多的城市,有44家世界500强企业在这里,有5000多家台商企业在这里。如果我们在这两块能够切入进去和他们合作的话,可谓是商机无限。这个战略在我们的东莞也是见效的,我们装潢中心的口碑越来越好,和这些企业单位、大的供应商、大的地产商的合作越来越紧密,这是我们在东莞与其他城市不同的独特的侧重点。

  记者:现在珠三角的房价增长很快,那么这样一个大环境对建材大卖场是机遇还是挑战,百安居怎么应对这个房地产市场?

  余小广:房地产在珠三角一直比较强劲,这对我们装饰建材行业,房地产的下游行业来说,的确会有一些影响,影响有好的也有挑战的一面。好的一面是置业的升温,这样的刚性需求对我们来说是一个机会点,证明有越来越多的顾客需要装修,不管是在东莞、珠海还说深圳,这对我们都是一个利好的消息。但是由于一些城市的房价涨得非常快,加大了置业者的观望情绪和投机因素,这就造成一部分买了房子的顾客不会选择马上装修,或者不会花很多钱去装修。

  由于我们公司有应对的战略,也不会受太大的影响。比如在东莞,我们把渠道细分,一个是零售渠道,就是顾客通过口碑宣传到百安居来购买建材;同时我们还有一个装潢中心,是我们建材卖场服务品牌的延伸,是不赚钱的,这是第二个渠道,也是很受东莞老百姓欢迎的;第三个渠道就是B TO B的渠道,我们和很多大的房地产公司,比如万科、金地、中海这些房地产公司成为全国的战略合作伙伴,那么我们在这一块又找到一个很大的商机,我们可以从房地产销售的上游就介入到装修这个领域。我们甚至把B to B渠道延伸到第三方装修公司。这样就把我们的渠道拓宽了,那么即使存在因为观望而暂时不装修的顾客,我们也不会有太大的损失。

  记者:现在建材生产、流通和装修这三个产业链环节联系越来越紧密,产业链变得比以往任何时候都紧密,这是前所未有的整合发展。但是有人也会质疑,百安居作为流通商,来做装潢中心这类属于下游的服务,可能有不专业的地方。

  余小广:这要说一下我们百安居为什么要设立装潢中心的故事。百安居在英国是没有装潢中心的,百安居在台湾也没有装修中心,为什么在中国大陆有装潢中心?这是以外中国的市场有很大不同。英国的装修完全是一个“DIY”的市场,是顾客买了装修材料后自己回来修缮、维护的。百安居99年进入中国,在2001年才决定要尝试在上海做装潢中心,因为顾客有这个需求。当时的装修市场也鱼龙混杂,有很多马路游击队,顾客不知道哪个好,没有一个大公司能够为他提供一个保障的服务。我们一试这个免费的装潢服务,反映非常好,2002年底的时候,我们的装饰中心就成了上海最大的装饰公司,反而是“无心插柳柳成荫”,这就坚定了我们的信心:在全国各城市推广的时候,一定是一个卖场加一个装修中心。这个模式在中国也被很多其他企业纷纷效仿。

  从我们顾客的反馈来看,我们百安居的服务非常到位。我们装潢中心很专业,因为我们我们的材料有保证,外面的装饰公司不一定有这个保障。另外,我们装潢中心的人员配置也是非常专业的。

  记者:百安居进入中国市场时说要做“建材行业暴利终结者”,打的是“天天平价”的最大优势。现在,百安居敢不敢说自己的价格是市场上最低的?

  余小广:
我们赚钱靠的是整体的规模,靠的是物流和供应商的整合,以及我们管理成本的下降,全球集中采购的优势也降低了很多成本,所以这个利润不是分摊到老百姓头上。所以我们可以说“天天平价”。

  在价格这一块,一味地去打价格战并不是我们的最终目的,我们更多的是希望为顾客提供物超所值的商品,提供有品质保障、健康的产品和超过期望的服务,这是百安居的宗旨。每个人看价格的角度不一样,在东莞市场中,价格是顾客选择的重要因素之一,但最主要的因素是能不能够提供完美的服务,让我省时间省力气。如果要在售后服务做到很多的话,在价格上,我们必定就和传统市场有些不同。第二点,我们是个遵纪守法的企业,我们每年都向当地交纳大量的税款,一些路边摊是不交税的。第三点,我们所有的进货渠道都是有品质保证的,所谓正价正货。比如说对环保木材,百安居有层层把关,很多传统市场根本做不到。

  记者:我看到东莞百安居两周年的店庆让利幅度还是很大的,这个让利是出自于哪里?